?

Log in

Запись моего вчерашнего вебинара для HR-специалистов "Что должен уметь менеджер по закупкам".
Александр Стома с коллегами создал замечательный обучающий проект для службы обучения и развития персонала. Думаю, что все участники этого проекта благодарны организаторам за возможность общения и обучения.
Вчера мы говорили об этапах развития организации, эволюции функции снабжения и специалистов по закупкам. Запись доступна. Полезно не только HR и закупщикам, но и сотрудникам смежных подразделений.
Первая часть крайне полезна всем предпринимателям без исключения.

Добрый день, коллеги!
В сегодняшнем выпуске рассылки статьи и заметки о стратегии снабжения

Read more...Collapse )

Метки:

Фирмы-покупатели могут реализовывать несколько различных стратегий, нацеленных на улучшение производительности и развитие всех возможностей своих поставщиков: стимулирование соревновательности (конкуренции) среди поставщиков, системную оценку и сертификацию, прогрессивную систему стимулов и прямое участие в деятельности. Первые три стратегии можно назвать внешними в том смысле, что фирма, заинтересованная в развитии поставщиков, использует драйверы внешнего рынка, чтобы повысить уровень производительности своих поставщиков. Четвертая из указанных выше стратегий, - прямое участие (вовлеченность), - это внутренняя стратегия, поскольку она подразумевает прямые инвестиции в деятельность поставщика со стороны фирмы — заказчика поставок.


  1. Стимулирование соревновательности (конкуренции). Фирма-покупатель может давить на поставщиков, усиливая среди них конкуренцию посредством стратегии множественных источников снабжения. Использование более чем одного поставщика помогает фирме высвобождать рыночные силы, извлекая выгоды из тендеров между поставщиками. Далее фирма может распределять объемы поставок среди поставщиков, объявляя, что лучший по эффективности работы будет получать заказы на больше объемы поставок. Оставшиеся поставщики мотивированы тем, что каждый из них, кто улучшит эффективность своей деятельности по одному из критериев (скажем, по качеству, доставке или снижению расходов), будет рассматриваться фирмой-заказчиком как имеющий преимущество в ряду прочих. Подобная политика оказывает давление и на основного поставщика, побуждая его не снижать уровень своей работы.


  2. Системная оценка и сертификация. Читать далее на моем сайте


Интересная практика аудитов внедрена в компании M&S (Marks&Spencer) с апреля этого года. Раньше они заранее предупреждали о своих визитах на производство поставщиков (аудит проводился 2 раза в год), а теперь аудиторские проверки будут внезапными. Скандалы с кониной вместо говяжьего мяса в магазинах Tesco в прошлом году побудили многих ритейлеров заняться продовольственной безопасностью. M&S будет проводить аудит продовольственной безопасности, чтобы защитить клиентов, и аудит честности, чтобы защитить свой бренд. Введено правило "15 минут" - прибывшие без предварительного уведомления аудиторы уже через 15 минут должны попасть на производство. M&S также теперь проводят обязательные тесты на образцах сырья на ДНК, страну происхождения и состав продукции.
Компания объявила о новом стратегическом приоритете качества над низкими ценами. Исполнительный директор Стив Роу считает, что продукт всегда можно сделать дешевле, но, как правило, за счет удаления чего-либо и нельзя допустить, чтобы это происходило за счет снижения качества. Новая программа была разработана совместно с поставщиками. M&S также делает акцент на сокращении цепочки поставок и создании устойчивых долгосрочных отношений с поставщиками.

Читать подробнее о проведении аудита поставщиков в энциклопедии закупщика.

Если вы заинтересованы в развитии своей сети поставщиков, то вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками, управления контрактами, управления эффективностью деятельности поставщиков мы обсуждаем на тренинге "Управление поставщиками"

Чаще всего закупщики выбирают поставщика на основе его презентаций и представленных документов, но чтобы убедиться в способности поставщика стабильно предоставлять качественную продукцию и четко соответствовать требованиям, необходимо лично увидеть реальную картину производства. Для этого проводится аудит поставщика. Кроме того, закупщики должны мотивировать действующих поставщиков снижать затраты и повышать качество своей продукции, поэтому аудиты проводятся не только при выборе поставщика, а на регулярной основе.
Кратко об основах аудита в энциклопедии закупщика на моем сайте http://urazova.com/enciklopediya/provedenie-audita-postavshchikov/

Запросы RFx


  1. Запрос о расценках (request for quotation, RFQ)

  2. Запрос о предложениях (request for proposal, RFP)

  3. Запрос об участии в торгах (request for bid, RFB)

  4. Запрос на дополнительные сведения (request for unformation, RFI)

Запрос о расценках. Отправляются, когда закупщик и внутренний пользователь могут четко и без всяких искажений описать потребность и воспользоваться общепринятой терминологией. Предусматривает сравнение только по цене. Рассылается на стандартных бланках запросов. В тех случаях, когда запрашиваются цены, на обороте запроса указывается список поставщиков. Отправка по почте, факсу, электронной почте или через электронную площадку. Расценки сравниваются, выбирается наилучший поставщик и размещается заказ.

Запрос о предложениях. Применяется к сложным запросам, когда необходимо воспользоваться опытом поставщика в разработке и предложении варианта решения. Как правило, в дальнейшем используются переговоры. Запрос включает подробное описание потребности. В запросе при необходимости указывается, что потенциальный поставщик может предложить несколько решений.

Запрос об участии в торгах. Содержит пакет спецификаций по торгам. Приемлемо для ситуаций без дополнительных переговоров. Поставщику сообщается, как будет приниматься решение о выборе поставщика.

Запрос на дополнительные сведения. Используется, когда организация хочет собрать больше сведений о продукте или поставщике. Сюда может входить информация о готовности и способности поставщика предоставить конкурентный товар или сервис.
Смотреть сравнительную таблицу на сайте http://urazova.com/enciklopediya/rfx-zaprosy-zaprosy-otnositelno-cen-kommercheskih-predlozheniy-dopolnitelnyh-svedeniy/

Что читать закупщику?

Список книг по закупкам, снабжению, управлению поставщиками и управлению цепями поставок.

Красным выделена литература по закупкам, которую прочитать необходимо всем - это основы профессии.

список книг по закупкамCollapse )

Что должно определять приоритеты в реализации функции снабжения? Как и в случае с другими функциями, - стратегия фирмы, ведущая к победе в конкурентной борьбе. Именно с такой точки зрения мы и должны оценивать развитие системы снабжения: как фактор реализации корпоративной стратегии. Одними из первых типологию снабжения предложили Рек (Reck) и Лонг (Long) в 1988 г., разработав модель четырех стадий (этапов) развития функции снабжения применительно к любой компании. На стадии 1 роль снабжения зависима и относительно пассивна, а на стадии 4 снабжение становится оружием организации в конкурентной борьбе (см. табл.). Деление процесса на стадии помогает менеджерам оценивать положение дел и тип изменений в подходах, практике и процедурах — т. е. тех изменений, которые позволят перейти от «конторского» понимания снабжения к стратегическому.

Таблица

таблица с описанием стадийCollapse )

Функция закупки в компании является ключевой и стратегически значимой. Особенно важной является способность выстроить систему поставок не только с точки зрения логистики, но, в первую очередь, с построения такой сети поставщиков, которая гарантирует качество продукции с минимальными затратами. Акцент на закупку по минимальной цене и неумение создавать портфель надежных поставщиков может привести к тяжелым последствиям.

В феврале в Австралии был большой шум на рынке – более десятка человек заразились гепатитом А, потребляя замороженные ягоды китайского производства, купленные в Чили. Компания сразу же отозвала продукты, но потери были огромны: на 12% упали акции  в цене и на складах остался лежать товар на сумму 1,7 млн долларов. Удар по репутации и потеря доверия клиентов компании были еще более серьезными.

Почему это произошло? Что конкретно закупщики сделали не так?

Читать далее на моем сайте http://urazova.com/blog/znaete-li-vy-svoih-postavshchikov/

Многие компании по всему миру для формирования конкурентной стратегии снабжения используют Матрицу Кралича (Kraljic Model), предложенную им еще в 1983 году («Purchasing Must Become Supply Management» - Harvard Business Review, 1983). "Преклонный" возраст модели не мешает успешно применять её на практике.

Read more...Collapse )

Kraljic Model
читать далее на моем сайте http://urazova.com/enciklopediya/analiz-portfelya-zakupok-po-matrice-kralicha-kraljic-model/
Сегодня разбирали ситуации, при которых закупщик может отказаться от самой низкой цены.
Основная цель тендера – получить самую низкую цену, но с обязательной гарантией, что покупатель получит необходимые ему товары или услуги независимо от того, кто будет их поставщиком. Иногда покупатель отказывается от работы с поставщиком, предложившим самую низкую цену.

Существует несколько ситуаций, при которых участник конкурса, предложивший самую низкую цену, может не получить заказ:
1. Предложенная самая низкая цена является выше рыночной или покупатель не считает ее оправданной;
2. Предложенная самая низкая цена ниже рыночной и у покупателя нет уверенности в том, что поставщик не обанкротится и сможет обеспечить поставки на весь срок действия контрака (бывают случаи, когда в запале торга, особенно, на обратных аукционах и экспрессивных торгах, поставщики предлагают цены ниже себестоимости);
3. Покупатель имеет сведения, что участник, предложивший самую низкую цену, ненадежен, у него отсутствует опыт поставок данной продукции и/или он ранее недобросовестно осуществлял поставки;Read more...Collapse )

Уже неоднократно слышу вопросы о том, что делать, если поставщики отказываются от участия в тендере. Существует несколько причин. Рассмотрим некоторые. Пять историй из опыта российских компаний.

История первая.

На днях один из закупщиков пожаловался, что все поставщики отказались участвовать в тендере. Как выяснилось, "все поставщики" - это пять средней руки компаний, давно работающих с нашим героем. При переходе на тендерные процедуры и электронные площадки многие небольшие поставщики не готовы к сбору и заполнению большого объема документов, необходимых для участия в тендерных процедурах.
Беглый анализ рынка показал следующее:


  1. закупаемая продукция относится к серийной, поставщиков на рынке много - рынок покупателя;

  2. объемы закупок относительно низкие для производителя, но являются средними для крупных дилеров и большими - для средних и небольших игроков рынка;

  3. покупатель имеет достаточно известное имя, которым может "похвастаться" поставщик, так что даже производителю и крупным игрокам будет интересно работать с этим покупателем (при надлежащих предварительных переговорах);

  4. выставляемый лот можно укрупнить другой закупаемой продукцией, что будет крайне интересно всем дилерам рынка, имеющим широкий ассортимент (до этого другая продукция выставлялась на отдельные торги);

  5. все крупные и средние дилеры давно участвуют в тендерах и легко откликаются на приглашения;

  6. предыдущие условия работы (цена, скидки, отсрочка платежа и доставка) были выше среднерыночных.

Read more...Collapse )

Многие производственные предприятия внедрили уже конкурсные закупки и работают на электронных торговых площадках. А что дальше? Как еще можно оптимизировать процесс закупок? Внедрять категорийный менеджмент. Это понятие чаще всего связывают с ритейлом и FMCG. Однако, на производственных и промышленных предприятиях с успехом и огромным экономическим эффектом тоже внедряется категорийный менеджмент. Что же такое категорийный менеджмент на производственном предприятии?
Снимок экрана 2015-03-26 в 12.33.45
Опыт нескольких российских предприятий дает нам ответ на этот вопрос.
Read more...Collapse )

Баба Нюра

Тесты на Бабе Нюре
От ученых пошло веяние проверять доступность материала на детях - мол, если ты свою теорию понятно сможешь изложить школьнику, то тогда ты способен свою мысль донести до всякого.
Иное дело - обучение взрослых. Ребенок легко принимает любую теорию по ведению бизнеса - у него еще нет никаких стереотипов из прошлого и нынешнего опыта. А вот вы попробуйте протестировать свои идеи на кладовщице Бабе Нюре. Анна Григорьевна работает на заводе с незапамятных времен - уже больше 50 лет, ходит в синем халате, повязав голову косынкой, уголки которой смешно топорщатся в стороны, компьютер называет шайтаном, считает, что калькулятором пользуются одни лодыри, весь учет ведет на перфорированных карточках, ловко высчитает на счетах, пишет химическим карандашом, отчего у нее язык всегда фиолетово-черный. В её владениях идеальный порядок и она знает всё и всех на заводе.

Read more...Collapse )

Невозможно найти компанию, в которой бы не было слов и строчек в плане про оптимизацию. Однако, в тучные времена это просто эффектный лозунг в духе поздних советских времен, который принято писать на каждом заборе, громко декларировать на каждом собрании, совершенно не собираясь ему следовать. Лозунги - не стимулы.

И тут наступили времена возможностей ))

Раки на горе засвистели, петухи зажарились и начали клевать всех сидельцев на офисных стульях. Если совсем недавно надо было перед годовым собранием придумать и какими-нибудь циферками поманипулировать, чтобы показать, что же было оптимизировано, то сегодня надо "живыми деньгами" принести результаты этой оптимизации, иначе ни стула, ни зарплаты, ни долгого стояния в пробках по дороге в офис уже не будет.

Read more...Collapse )

Интересно будет снабженцам и руководителям.
По просьбе иностранных коллег написано для https://www.procurious.com/
В России коммерческие закупки появились только в 1991 года, до этого снабжение предприятий осуществлялось на основе государственной плановой экономики. Несмотря на молодость (нет еще и 24 лет) российские закупки развиваются достаточными быстрыми темпами, чему способствует выход крупных транснациональных игроков на отечественный рынок, а также серьезный рост оборотов российских компаний, что заставляет их обратить внимание не только на оптимизацию бизнес-процессов, но и рассматривать снабжение как резерв для повышения операционной эффективности и повышения доходности активов.  Кризисные явления подстегивают менеджмент активнее искать пути повышения эффективности и устойчивости бизнеса, которые невозможны без оптимизации и развития снабжения. Но надо отметить, что пока развитие снабжения в России находится на уровне 1990-2000 развития западной управленческой мысли.

В данной статье рассматриваются тенденции развития снабжения российских предприятий, наблюдаемые автором благодаря личному опыту консультирования российских предприятий, общению с коллегами – закупщиками, публикациям в СМИ. Специальных исследований и опросов не проводилось, поэтому выводы можно отнести к субъективному восприятию. Наблюдение проводилось преимущественно производственных и промышленных компаний.

Read more...Collapse )
Многие руководители и владельцы бизнесов задумываются об уникальной бизнес-модели и лишь немногие ищут и находят такую модель. Чаще всего заставляют обстоятельства. Например, когда давление идёт со всех сторон. Производители компьютеров оказались меж двух огней: с одной стороны, мощные поставщики, диктующие свои условия – Microsoft и Intel, с другой стороны – множество потребителей, требующих больше функций по меньшей цене, и довершает давление тьма конкурентов, готовых ради выживания снижать цены. Даже IBM  пришлось продать Lenovo – китайцы пока ещё выигрывают по более низким издержкам. И лишь Apple удалось вырваться из этого котла.
Снимок экрана 2014-10-29 в 23.43.38

Что же, прислушаемся к древним китайцам:
Read more...Collapse )

Если бы провели международный конкурс "Кто больше найдет отмазок, почему этого сделать было нельзя", то россияне точно бы попали в книгу рекордов.

Но есть и еще одна потрясающая способность наших работников - умение обойти инструкцию. Руководители разработали процедуру, создали инструкцию, выпустили приказ и обязали с нынешнего дня действовать согласно этой процедуре. Думают, что уже внедрили новый способ работы. Угу... В инструкции сразу же обнаруживается тьма "дырок", которые сотрудники с удовольствием используют. И, да - виртуозно объясняют, почему нельзя было этого сделать и почему именно нам это не подходит. Руководитель наивно верит, делает исключение и -опа! - инструкция уже не работает: все откатывается назад, но в особо извращенной форме. Руководитель рвет волосы на голове, посыпает ее пеплом и депрессивно вздыхает: "Все бесполезно...".

Может быть, не все так ужасно? ))

АБВГДейка, колесо Деминга и пока-екаCollapse )

Если мы соединим знаменитую Бостонскую матрицу (Матрица BCG), которой пользуются поставщики, и Матрицу Кралича, используемую нами, то получится интересная картинка, позволяющая нам понять, в каких случаях у нас взаимозависимая власть, когда мы можем влиять на поставщиков и когда власть принадлежит поставщику. У нас получится 16 типов отношений и 16 стратегий управления поставщиками, соответственно. А если сделать еще дополнительно АВС-анализ (по объемам закупок у данного поставщика и по нашей доле закупок в его продажах), то определится 144 решения, что позволит подойти индивидуально к каждому случаю. Эта матрица хорошо показывает потенциальные риски работы с конкретным поставщиком и наши возможности влияния на него.

Как на нас смотрят поставщики?

Для начала рассмотрим Бостонскую матрицу. Эта модель была сделана много лет назад компанией Boston Consulting Group.

Бостонская матрица или Матрица BCG.

"Вопросы" - это продукты, которые потребляют большой капитал на быстро растущем рынке, но при этом имеют низкую долю рынка. Необходимо принять решение о поддержке данного продукта или прекращении работы с ним.

"Звезды" - эти продукты требуют большого капитала, чтобы финансировать их рост. Им принадлежит большая доля рынка, рынок растет и потенциал продукта огромен. Впоследствии звезды перерастут в дойных коров и сами будут финансировать развитие других направлений.

"Собаки" - продукты, которые производят достаточно капитала, чтобы заплатить за себя, но не приносят никакой прибыли - занимают малую долю на падающем или стагнирующем рынке.

"Дойные коровы" - эти продукты показывают медленный рост на рынке, но занимают большую его долю, дают большую прибыль компании, которую можно использовать для финансирования других направлений и разработки новых продуктов.

Благодаря этой модели мы можем понять, какую нишу у поставщика занимает продукция, которую мы у него закупаем, и просчитать потенциальные риски поставок, а также увидеть возможности влияния на поставщика.

Read more...Collapse )

удобная форма

Моя память подобна открытому пространству - никаких тебе стен, полочек или, хотя бы, пола - вся информация пролетает со свистом, даже не задерживаясь в уголках памяти, поэтому я так люблю простые малые формы-подсказки с большим содержанием. Составила себе табличку со всеми чумовыми временами глаголов, которые могут быть будущими в прошедшем и настоящими совершенными длительными, развесила везде по дому и рабочим местам, разместила на фб и теперь вывешиваю здесь - пусть светится :) М.б. кому-нибудь тоже будет полезно. (Кликабельно для полного размера)
таблица глаголов english

Метки:

Есть ли малый бизнес в России?
Во многих развитых странах на малый бизнес приходится 50-70% ВВП и 70 МСП на 1000 населения. Когда может быть достижима аналогичная ситуация в России?

В Москве, например, по данным на конец 2012 года МСП было 18 на 1000 жителей, это четвертый показатель по России. Лучше обстоят дела в Питере, например, но и там - 25 предприятий на 1000 жителей. Было, в 2012. После изменений налогообложения для ИП явно цифра изменилась, но открытых данных по состоянию на январь 2014 года я не нашла.

Есть множество причин для такой нерадужной картины, главной из которых считают налогообложение, проблемы кредитования, бюрократию и коррупцию. Но только ли это? Ведь мы точно можем попасть в книгу рекордов по способности обходить законы и прочие препятствия.

Мне кажется, что потенциальным предпринимателям не хватает примеров и знаний - элементарных знаний о том, как открыть предприятие, что делать, с кем работать, где искать информацию и тп. Многие сразу скажут, что если уж чел не в состоянии открыть яндекс и найти информацию, то какой уж он, к черту, предприниматель. В том-то и дело, что и яндексу надо задать грамотный вопрос, а для того, чтобы его задать, надо загореться примером реального парня по соседству, а не какого-то крутого Брайана или выпендрежного представителя инфобизнеса. В Европе у каждого есть пример предпринимателя - родственника, одноклассника или соседа, а у нас, по России в среднем, 7 предпринимателей на 1000 населения. Опять же, подчеркиваю, по состоянию на январь 2013 года.

Read more...Collapse )

Существует три основных правила бизнеса и все их старательно выполняют. Отчего же всё идет не так? В этой заметке мы рассмотрим самые распространенные грабли, на которые ежечасно наступают руководители бизнеса.

Правило 1

Стоимость производства товаров или услуг равна затратам на производство.
стоимость продукта
Грабли №1
Вы признаете стоимость закупки за константу и не рассматриваете возможность ее снизить. А между тем, 1 рубль экономии на закупке превращается в 1 рубль чистой прибыли (или больше). Для сравнения: 1 рубль дополнительных продаж  редко принесет больше 10 копеек прибыли.

Грабли №2
Вы считаете, что стоимость закупки – это цена поставщика, не считая всю стоимость закупки, в которую входят: цена, скидки, условия оплаты, стоимость операций по закупке, стоимость доставки, транспортировки, стоимость хранения запасов, стоимость операций по обслуживанию и распределению запасов, стоимость замороженного капитала в запасах, упущенные возможности по использованию замороженного капитала, совокупная стоимость владения, стоимость дефектов и операций по замене дефектного товара, стоимость упаковки и комплектации, заработная плата сотрудников, причастных к закупке и хранению, стоимость дефицита товара, плюс еще много пунктов и подпунктов. Если вы сэкономите в каждом пункте все лишь по 5 копеек, то стоимость закупки может снизиться на очень много процентов и принести реальную экономическую выгоду – прибыль и дополнительный оборотный капитал.

Читать еще 2 правила и описание 11 грабель на моем сайте http://urazova.com/stati/tri-pravila-biznesa-i-chertova-dyuzhina-grabel/
C уважением, тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Главное, говорить на языке партнера по переговорам :)

Какой замечательный пример принесла сегодня рассылка Мегаплана:
"В конце 90-х ученые Ури Гнизи и Альдо Растичини наблюдали за работой детских садов в одном из городов Израиля. Учреждения открывались в 7:30 и закрывались в 16:00. Некоторые родители опаздывали к закрытию и забирали детей позже. Дети из-за этого беспокоились, капризничали, а воспитатели задерживались на работе, причем бесплатно.

Четыре недели ученые подсчитывали количество опозданий, а потом запустили эксперимент. Чтобы бороться с безответственностью родителей, руководство одного из садов ввело штрафы для тех, кто забирает ребенка позже 16:10. Все ждали снижения количества опозданий, потому что штраф — это наказание, и оно должно простимулировать родителей. Но получилось ровно наоборот. Родителям оказалось проще заплатить деньги, чем приезжать вовремя. Постепенно опозданий стало в два раза больше.

На этом история не закончилась. Руководство осознало провальность затеи со штрафами и отменило их. Снизился ли уровень опозданий до прежней отметки? Нет. Детские сады переступили черту отношений с родителями.

Когда родители опаздывали до введения штрафов, они испытывали чувства вины, то есть жили в мире моральных норм. Но эти нормы руководство заменило рыночными: я плачу деньги, чтобы за моим ребенком присматривали подольше. Экономический стимул выместил моральный, и вместе с ним хорошие отношения с родителями."

Вспомните об этом, когда назначаете штрафы за опоздания на работе или за не выполненную в срок задачу - получите ли вы нужную отдачу?

Метки:

И зачем инженеры и ученые столько лет работали над созданием цветного телевизора, если пропагандисты в мгновение ока и без всякого труда вернули ему черно-белую окраску?

Достаньте уж с чердаков бабушкины КВНы. Стряхните пыль, накройте салфеточкой, поставьте посередине комнаты и не включайте, а просто на него смотрите - очень многое поймете :)
0_53c67_ced042a3_XL

Метки:

Обо мне

n_urazova
Наталья Уразова
мой сайт

Последние записи

Метки

RSS Atom
Powered by LiveJournal.com