?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Уже неоднократно слышу вопросы о том, что делать, если поставщики отказываются от участия в тендере. Существует несколько причин. Рассмотрим некоторые. Пять историй из опыта российских компаний.

История первая.

На днях один из закупщиков пожаловался, что все поставщики отказались участвовать в тендере. Как выяснилось, "все поставщики" - это пять средней руки компаний, давно работающих с нашим героем. При переходе на тендерные процедуры и электронные площадки многие небольшие поставщики не готовы к сбору и заполнению большого объема документов, необходимых для участия в тендерных процедурах.
Беглый анализ рынка показал следующее:


  1. закупаемая продукция относится к серийной, поставщиков на рынке много - рынок покупателя;

  2. объемы закупок относительно низкие для производителя, но являются средними для крупных дилеров и большими - для средних и небольших игроков рынка;

  3. покупатель имеет достаточно известное имя, которым может "похвастаться" поставщик, так что даже производителю и крупным игрокам будет интересно работать с этим покупателем (при надлежащих предварительных переговорах);

  4. выставляемый лот можно укрупнить другой закупаемой продукцией, что будет крайне интересно всем дилерам рынка, имеющим широкий ассортимент (до этого другая продукция выставлялась на отдельные торги);

  5. все крупные и средние дилеры давно участвуют в тендерах и легко откликаются на приглашения;

  6. предыдущие условия работы (цена, скидки, отсрочка платежа и доставка) были выше среднерыночных.

В результате анализа рынка был выставлен новый объединенный лот на 3 вида продукции, приглашены к участию 12 крупных и средних дилеров, приняли участие 7 дилеров, среди которых провели тендер. Итогом стало улучшение условий работы с поставщиками (плюс 10 дней отсрочки) и снижение закупочной цены на 9,7% (по сравнению с предыдущими закупками и объявленными ценами действовавших ранее поставщиков).

Вся работа по обзору рынка, обзвону потенциальных поставщиков заняла один день. Потенциальные поставщики предоставили документы и зарегистрировались после телефонного общения на площадке в течение трех дней.

В компании началась работа по анализу рынка снабжения по всей закупаемой продукции и услугам, что уже приводит к заметным изменениям в портфеле поставщиков и снижению закупочных цен. Был добавлен модуль SRM к 1С, чтобы сохранять данные о потенциальных поставщиках и вести базу данных поставщиков.

В этой истории речь идет о недостаточной базе поставщиков, которую необходимо было расширить.

История вторая

На участие в тендере записался только один поставщик из 8 имеющихся. Выяснилось, что всем поставщикам просто отправили рассылку с приглашением принять участие в тендере без указания деталей закупки. Когда перезвонили всем поставщикам, то оказалось, что только двое прочитали письмо, из них один не понял, о каком конкретном тендере шла речь, даже перезвонил клиенту, но не дозвонился и забыл. Процедура компанией введена недавно и еще не все поставщики привыкли к ней, а закупщик ограничился общим информированием в виде единой рассылки, не делал запросов на коммерческое предложение, не созванивался с поставщиками. Читать продолжение  и еще три истории на моем сайте.

Смотреть расписание тренингов по закупкам и выбрать тренинг для себя.
C уважением, тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Comments

( 2 comments — Leave a comment )
alexmsp
Apr. 9th, 2015 03:57 am (UTC)
)
Очень бы хотелось услышать решение по укрупнению лотов. Практика показывает в крупных компаниях раздувание номенклатуры и с введением тендеров она не уменьшается а увеличивается...
n_urazova
Apr. 20th, 2015 10:19 am (UTC)
Re: )
На первых порах может быть такое, но со временем проводится переоценка номенклатуры, унификация потребности, анализ рынка и сорсинг поставщиков, способных поставлять модули, а не только детали.
( 2 comments — Leave a comment )

Обо мне

n_urazova
Наталья Уразова
мой сайт

Последние записи

Метки

Powered by LiveJournal.com