Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

пауза - неловкость или мощный инструмент воздействия?

«В свое время Жанна Тэбу, должно быть, играла  в  очень нарочитой манере, но она научила Джулию превосходной артикуляции,  научила ходить и держаться на сцене, научила ее не бояться собственного  голоса  и отшлифовала  ее  интуитивное  умение  установить  нужный   ритм,   которое впоследствии стало одним из самых больших ее достоинств.
  
- Не делай паузы, если в этом  нет  крайней  необходимости,  -  гремела старая актриса, колотя кулаком по столу, - но уж если  сделала,  тяни  ее, сколько сможешь». (С.Моэм. Театр).

Сегодня наблюдала кусочек переговоров между закупщиком и поставщиком. Девушка, менеджер по закупкам, удивительно точно держала ритм переговоров и просто великолепно пользовалась паузами. Небольшие зарисовки для иллюстрации.

Продавец объявил цену и ждет реакции. Девушка смотрит на него пристально с ироничной искринкой в глазах и молчит. Пауза длится секунд 10. Продавец не выдерживает и начинает объяснять, что условия просто замечательные, конкурентные и т.д.и т.п. На его слова следует серия вопросов с нарастающим темпом, продавец уже буквально оправдывается, не успевая формулировать красивые ответы. И после очередного ответа продавца опять следует пауза. Эта пауза была уже намного короче, продавец сразу же «в качество особого исключения» сбросил цену и предложил большую отсрочку. Хитрюга начала новые ходы: "Ну, это стартовая цена. Назовите реальную цифру". После реальной последовала крайняя и только потом началось реальное обсуждение. Не буду все способы пересказывать, потому что нас сегодня интересует пауза.

Collapse )